01
מגדירים יחד את המטרה
בתחילת ההתקשרות אנחנו מסכימים על מטריקה אחת או שתיים שמייצגות את ההצלחה של העסק שלכם. זה יכול להיות ROAS מעל סף מסוים, רווח חודשי מעל יעד, או CAC מתחת לתקרה. בלי הגדרה ברורה, אין בונוס, ואנחנו לא מתחילים.
רוב הסוכנויות בשוק לוקחות אחוז מההוצאה. ככל שאתם מוציאים יותר על פרסום, הן מרוויחות יותר, גם אם זה לא עובד. אצלנו זה הפוך. הסבר על המודל, השוואה למתחרים, וכלי קצר שבו תוכלו לראות כמה זה שווה לכם בפועל.
בתחילת ההתקשרות אנחנו מסכימים על מטריקה אחת או שתיים שמייצגות את ההצלחה של העסק שלכם. זה יכול להיות ROAS מעל סף מסוים, רווח חודשי מעל יעד, או CAC מתחת לתקרה. בלי הגדרה ברורה, אין בונוס, ואנחנו לא מתחילים.
שכר בסיס שמכסה את עלויות הניהול והעבודה השוטפת, ובונוס מותנה תוצאה שמשתלם רק אם עברנו את הסף שהגדרנו. אם לא עברנו, הבסיס לבדו מספיק לכסות הוצאות, לא מעבר. הפרופורציה בין הבסיס לבונוס משתנה לפי הלקוח, היקף הפעילות והסיכון.
אין מספר שמסתתר מאחורי פילטר בדשבורד. אם משהו לא עובד, אנחנו אומרים את זה לפני שזה הופך לבעיה. אם משהו עובד מצוין, אנחנו מסבירים בדיוק למה, כדי שאפשר יהיה לשכפל את זה.
הזיזו את הסליידר לתקציב המדיה החודשי שלכם. תראו כמה סוכנות אחוז מהתקציב לוקחת בשנה, גם בחודשים שבהם לא עברתם את היעד.
גם אם הקמפיינים הפסיקו לעבוד. גם אם ה־ROAS צנח. גם אם החודש קשה.
המספר הזה לא משתנה.
אצלנו מה שמשפיע זה כמה כסף אתם מכניסים, לא כמה אתם מוציאים.
| מאפיין | ברנדפורמנס | אחוז מהתקציב (הרוב בשוק) | שכר חודשי קבוע |
|---|---|---|---|
| המודל | בסיס + בונוס מותנה רווח | אחוז קבוע מהוצאת המדיה | שכר חודשי קבוע, ללא קשר לתוצאות |
| כשהקמפיינים שלכם הולכים טוב | אנחנו מרוויחים יותר | הם מרוויחים יותר (אם הגדלתם תקציב) | אותו דבר |
| כשהקמפיינים שלכם הולכים גרוע | אנחנו מרוויחים פחות | הם מרוויחים יותר (אם הגדלתם תקציב) | אותו דבר |
| התמריץ של הסוכנות | לשפר את הרווח שלכם | לגרום לכם להוציא יותר | לעשות את המינימום הנדרש |
| שקיפות במספרים | סקירה חודשית משותפת של מטריקות הרווח | דוח חודשי שמתמקד בהוצאה ובחשיפה | משתנה |
| סיכון לסוכנות | גבוה - הצלחה דורשת מומחיות אמיתית | נמוך - הכנסה מובטחת | אפס - הכנסה מובטחת |
עדיף שתדעו על זה עכשיו ולא אחרי שחתמנו. ארבעה מצבים שבהם נמליץ על דרך אחרת.
אם לא ניתן להגדיר מדד אחד שכולם מסכימים שהוא 'הסימן של הצלחה', אין על מה לתלות את הבונוס. המודל הזה דורש בהירות מההתחלה.
אם זמן ההמרה ממגע ראשון לרכישה הוא חודשים או שנים (לדוגמה: רכישת נדל“ן או חוזים גדולים מאוד ב־B2B), קשה לקשור תוצאה לפעולה ספציפית בחלון הזמן של חוזה ייעוץ.
מותגי יוקרה שבונים נוכחות לטווח ארוך, או חברות שעיקר הפעילות שלהן היא PR ויחסי ציבור, לא יקבלו אצלנו את הערך המקסימלי. הכלי שלנו הוא ROI נמדד, לא מודעות.
המודל שלנו משלם יותר כשהתוצאות יותר טובות. הצד השני שלזה הוא ששכר הבסיס לבדו לא תמיד יהיה הזול בשוק. אם מחיר הוא הקריטריון העיקרי, יש מודלים זולים יותר.
לא משנה אם תעבדו איתנו או לא. שאלו את אלה לפני שתחתמו על החוזה הבא. איך הם עונים אומר את כל הסיפור.
אם הקמפיינים שלנו ישפרו את ה־ROAS פי 2, אתם תרוויחו יותר, או אותו דבר?
אם נחתוך תקציב ב־30% ונגדיל רווח ב־20%, איך זה משפיע על השכר שלכם?
מה הקריטריון שלפיו אתם ממליצים על תוספת תקציב, ומה הקריטריון שלפיו אתם ממליצים על הקטנה?
הצוות שמטפל בנו מקבל בונוס לפי הוצאת התקציב, או לפי הרווח שלנו?
אם קמפיין שלנו מפסיק לעבוד, כמה זמן ייקח לכם להגיד לנו את זה ולעצור?
כן, שכר הבסיס מכסה את עלויות הניהול והעבודה השוטפת גם בחודשים פחות טובים. אבל הבונוס המותנה תוצאה הוא חצי בערך מהשכר הכולל, ועליו לא משלמים אם לא עברנו את היעד. שילמתם פחות, אנחנו הרווחנו פחות, האינטרסים יישרו.
כי זה דורש מומחיות אמיתית. סוכנות שלא בטוחה שהיא מסוגלת לשפר את הרווח של הלקוח, לא יכולה להציע מודל שבו השכר תלוי בכך. עבור רוב הסוכנויות, אחוז מההוצאה זה הרבה יותר בטוח.
כן, וזו הסיבה שאנחנו עושים אבחון קצר לפני שאנחנו חותמים. אם אחרי האבחון אנחנו לא בטוחים שאנחנו יכולים להזיז את המחט אצל הלקוח הזה, לא מציעים את המודל. גם זה חלק מהשירות, וגם זה חוסך זמן לכל הצדדים.
בתחילת ההתקשרות מסכימים על מטריקה אחת או שתיים שמייצגות הצלחה ברמת העסק. זה יכול להיות ROAS מעל סף, רווח חודשי מעל יעד, CAC מתחת לתקרה, או מטריקה משולבת. הסכמה כתובה, בלי פרשנויות.
משתנה. עבור עסק עם פעילות יציבה ויעדים ברורים אנחנו מציעים יותר משקל על הבונוס. עבור עסק בשלבי צמיחה ראשוניים או בתקופת מעבר, יותר משקל על הבסיס. הפרופורציה היא חלק ממשא ומתן בתחילת העבודה, ואנחנו פתוחים לדבר על שני המספרים.
היינו יכולים. אבל אז היינו בדיוק כמו כל סוכנות אחרת, רק עם שם יותר נמרץ. ייעוץ בלי אחריות זה הכי קל. הכי קשה זה לעמוד מאחורי המספרים בפועל, חודש אחרי חודש.
שיחת אבחון של 30 דקות ודוח כתוב. אם המודל מתאים אנחנו נסביר איך, ואם לא, נגיד את זה ישר.