הקמפיין עובד, הלידים נכנסים, והמכירות לא זזות. אנשי המכירות מדווחים על אנשים שלא זוכרים שהשאירו פרטים, מספרים שגויים, וסקרנים שלא התכוונו לקנות כלום. זו לא בעיה של מזל, ויש לה סיבות טכניות מוכרות. הנה למה זה קורה ואיך מתקנים.
למה זה קורה: הטופס עושה בדיוק מה שביקשתם
כשמריצים קמפיין לידים עם טופס מיידי, פייסבוק ממלאת מראש את השם, המייל והטלפון מהפרופיל. המשתמש לוחץ פעמיים ומסיים. זה מוריד את עלות הליד דרמטית, וזו בדיוק הבעיה: הוא מוריד גם את המאמץ לאפס. אדם שגלל בטלפון וסיים תוך שתי לחיצות לא בהכרח קיבל החלטה, ולפעמים בכלל לא הבין למה נרשם.
מעבר לזה, המערכת מייעלת בדיוק למה שהגדרתם. אם הגדרתם ״ליד״, היא תמצא את האנשים שהכי סביר שימלאו טופס, לא את אלה שהכי סביר שיקנו. אלה שתי קבוצות שונות, ובקהלים רחבים הן כמעט לא חופפות.
חמישה תיקונים, לפי סדר השפעה
1. הוסיפו חיכוך מכוון לטופס
בהגדרות הטופס יש אפשרות לעבור מטופס מהיר לטופס בעל כוונת רכישה גבוהה, שמוסיף מסך אישור לפני השליחה. זה מוריד את כמות הלידים ומעלה את איכותם. אם המכירות סוגרות אחוז נמוך מאוד מהלידים, פחות לידים טובים יותר עדיפים על יותר לידים ריקים, גם אם עלות הליד המדווחת תעלה.
2. השתמשו ב-90 התווים שיש לכם
הטקסט המקדים בטופס מוגבל לכ-90 תווים, וזה כל מה שעומד בין המשתמש לבין שליחת הפרטים. רוב המפרסמים ממלאים אותו במשפט שיווקי כללי. עדיף להשתמש בו כדי לסנן: לציין מה יקרה אחר כך ולמי זה מיועד. ״נציג יחזור אליכם תוך יום עסקים, לעסקים שמפרסמים מעל 30 אלף שקל בחודש״ מרתיע את מי שלא רלוונטי, וזו בדיוק המטרה.
3. הפעילו אימות טלפון
אימות מספר באמצעות SMS מצמצם משמעותית מספרים שגויים ולידים שנוצרו בטעות או בכוונה. זה מוסיף שלב, ולכן גם מוריד כמות. שוב, זו התכונה ולא התקלה.
4. הוסיפו שאלה מסננת אחת
שאלה אחת שדורשת הקלדה ידנית, למשל תקציב משוער, גודל העסק או מסגרת זמן, מסננת את מי שלא באמת מתעניין. שתי שאלות כבר פוגעות בכמות יותר מדי, ואחת בדרך כלל מספיקה. חשוב שהשאלה תהיה כזו שהתשובה עליה באמת משנה את סדר העדיפויות של המכירות, אחרת רק הוספתם שדה.
5. החזירו את תוצאות המכירה לפלטפורמה
זה התיקון עם ההשפעה הארוכה ביותר וגם המוזנח ביותר. אם הפלטפורמה יודעת רק שנוצר ליד, היא תמשיך לחפש עוד לידים. אם מזרימים לה בחזרה מה-CRM אילו לידים הפכו ללקוחות, היא מתחילה לחפש אנשים שדומים לקונים ולא לממלאי טפסים. בלי זה, כל שאר התיקונים מטפלים בתסמין.
איך למדוד אם התיקון עבד
אל תסתכלו על עלות לליד, היא תעלה וזה בסדר. הסתכלו על שני מספרים לאורך שישה שבועות:
- אחוז הלידים שנסגרו. המספר היחיד שבאמת מעניין. אם הוא עולה בזמן שכמות הלידים יורדת, אתם בכיוון הנכון.
- עלות ללקוח, לא לליד. חשבו הוצאה חלקי מספר הלקוחות שנסגרו. קמפיין עם לידים יקרים פי שניים שסוגר פי שלוש הוא קמפיין זול יותר.
כדי שזה יעבוד, צוות המכירות צריך לסמן כל ליד. בלי סימון אין מדידה, ובלי מדידה אתם חוזרים להסתכל על עלות לליד כי היא המספר היחיד שיש. את החישוב המלא של עלות לקוח מול ערך לקוח פירטנו ב מדריך LTV ו-CAC.
ומתי הבעיה בכלל לא בטופס
לפעמים איכות הלידים יורדת בלי ששינו דבר בקמפיין, ואז שווה לבדוק רחב יותר: האם קמפיין אחר שלכם רודף אחרי אותו קהל, האם ההמרות נספרות פעמיים, והאם חלק מהתקציב הולך לתנועה שהייתה מגיעה ממילא. על פני מאות בדיקות חשבון אנחנו רואים בממוצע 18% עד 25% מהתקציב שאפשר להחזיר לעבודה בלי להוסיף שקל, ורובו בתפר שבין הערוצים שאף ספק בודד לא בודק. אם אתם רוצים לבדוק אם זה המצב אצלכם, אפשר לעבור על שבע הבדיקות שאומרות אם סוכנות השיווק עובדת טוב, או להתחיל ב אבחון של 30 דקות, בלי התחייבות.
